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帕卡的卡車有多酷？就像摩托車中的哈雷，就像MP3中的蘋果！說實話，這種巨大的卡車，我都喜歡得不得了。每輛都是個性化設計，從發(fā)動機、內飾、車軸到刻度盤，你可以有數千種選擇。這么說吧，帕卡的客戶就不是那些大批量購買的大客戶，而是自掏腰包的卡車司機。如果你有一輛帕卡的車，你就是最酷的卡車司機！這就是帕卡的商業(yè)模式，把卡車變成一種體驗（順便說一句，電影《變形金剛》中的擎天柱，就是一輛帕卡的車）。

我們印象中的卡車，又臟又沒品，卻被這家一直堅持高標準的老牌卡車制造商，打造得跟藝術品一樣，奢華而舒適，給司機帶來令人驚奇的體驗和享受，把他們從底層的藍領工人，變成前衛(wèi)時尚的潮人。公司又重視融資、租賃及售后服務等，為客戶提供更多價值。

所以，雖然帕卡的卡車比別人更貴，但多年來卻在北美和歐洲培養(yǎng)了大批忠誠用戶。

在全球經濟危機、底特律汽車三巨頭紛紛崩潰的今天，帕卡卻能持續(xù)盈利70年，甚至還在2008年創(chuàng)造了103年歷史中第四高的凈利潤率。

帕卡公司（Paccar）的總部，位于華盛頓州貝爾維尤，是全球第三大重型卡車生產商，僅次于戴姆勒和沃爾沃。它擁有三個知名品牌，如果你是一個上進的卡車司機，一定會覺得如雷貫耳：肯沃斯（Kenworth）、彼得比爾特（Peterbiltde）和達夫（DAF）。

上撰文指出：“帕卡在既定的業(yè)界結構下，選擇一個競爭較不激烈的區(qū)域：自己擁有卡車的司機！以避免大型買家以量議價，把利潤殺到見底。”

商用卡車的主要客戶，是大規(guī)模車隊經營者，或者大型租賃公司。他們通常一次購買多輛，最看重的就是價格，因此它們總是毫不留情地要求廠家降低價格。

而這個行業(yè)大多數的制造商，都是按照政府規(guī)定的標準來制造卡車，因此產品特性相似、差異不大。價格競爭是這些公司用來爭奪客戶的常用手段，市場競爭非常激烈。

帕卡專注的目標客戶群，則是個體經營者。

這些司機自掏腰包購買卡車，然后加入大型運輸車隊，或者和運輸公司簽約合作。

這些買家，議價能力不強，而且以卡車為生，很多時間呆在卡車上，更重要的是要讓自己開車開得舒服（感覺一定要良好），因此價格反而并非是第一考量。

再加上卡車是自己賴以為生的工具，很多司機對卡車有感情，自然愿意花錢在卡車上面。所以對產品的性能、個性化、舒適度要求較高。

最酷的是，帕卡公司生產的卡車，無論是“肯沃斯”還是“彼得比爾特”，在停車場都被認為是地位的象征。電影《變形金剛2》中的領袖人物、汽車人老大擎天柱的原型，就是“彼得比爾特379型卡車”。

依靠這些忠誠的客戶，帕卡在近兩年一直占據北美重型卡車市場20%以上的市場份額，在歐洲重卡市場2008年占有率也達14%。

帕卡是如何牢牢地占據這塊市場？他又能給客戶提供什么樣的獨特價值？

客制化設計，賣的是體驗

正是因為帕卡的主要客戶是個人擁有卡車的司機，所以，必須給他們提供獨特價值才能吸引到這些人。

帕卡核心子公司之一—彼得比爾特的市場總監(jiān)德夫科萬表示，在北美，舒適性絕對是卡車司機的第一選擇，如果感覺不夠舒服，那么這款車就會賣不動，在市場上就會失去競爭力。

市場排名第二的沃爾沃卡車公司，也是這個觀點。

這些個人司機，以卡車為生，經濟上依賴卡車，生活上很多時間待在車上，再加上是個人擁有，對卡車有很深的感情。因此，舒適、豪華、能彰顯個性，是他們對卡車的設計要求。

總之，他想要的卡車，絕對不會給你老土的感覺，只會讓你覺得開這樣車的人，一定都很潮流。

帕卡為他們提供內部裝飾豪華的大卡車，而且每輛車都可以根據客戶的要求，單獨設計，特殊定制。

客戶只要去帕卡分布在全球的1900多個經銷商處，服務人員就會陪同客戶，通過電腦，動動手指，就能設計一輛自己理想中最棒的大卡車。

客戶有數以千計的選擇，從發(fā)動機、內飾、車軸到儀表的刻度盤等等，都可以選擇。據報道，光座椅就有50種，車身顏色更有3000種之多（太多選擇也是個問題，就像裝修房子一樣）。

另外，還有很多專門針對這些個人卡車司機的設計選項，如豪華臥倉、透氣皮椅、防噪音玻璃和車身等等，客戶還可以把自己的個性化簽名印在卡車上。

當然，服務人員會在一旁隨時確認客戶挑選的項目能夠兼容。

總之，只要客戶有耐心，愿意花上幾個小時，設計出一輛與眾不同獨一無二的個性卡車，絕對不是問題。

事實上，在帕卡總部所在地西雅圖附近的肯沃斯卡車生產廠里，日產30多輛卡車，但組裝線上幾乎找不出兩輛完全相同的卡車。

一部分一部分地設計完之后，訂單會迅速傳送到帕卡的工廠。在那里，工人們用6－8周時間組裝卡車然后交付使用。

“它就是哈雷，”擁有8個彼得比爾特經銷處的庫爾特說，“這個產品充滿了神秘感�！倍渡虡I(yè)周刊》將這稱之為：一種能幫助帕卡持續(xù)盈利的品牌資產。

帕卡的車總賣得比別人貴，通常比競爭對手貴10%。

比如他的重卡，標價通常都要在11到12萬美元，在油田中使用的專業(yè)卡車售價高達35萬美元，比許多高檔轎車都要貴（在美國市場，豐田佳美3.0售價2.27萬美元，奔馳CL500售價9萬美元）。

為什么客戶愿意多付錢？除客制化體驗外，帕卡的車擁有卓越的性能，也是重要原因，這源于技術創(chuàng)新。

不斷技術創(chuàng)新，幫客戶提升價值技術創(chuàng)新，目的是幫助客戶提高卡車效率、降低油耗，從而提升產品價值。帕卡不惜動用一切成為一個技術創(chuàng)新者。2008年研發(fā)費用達到3.4億美元，同比增加34%。

比如，帕卡則花重金購置高級計算機設備（與美國國防部、國家航空航天局同等級），可在數小時內就用樹脂做出部件的樣品。這可以更快地升級車型，時間從原來的5—10年，縮短到3—5年。它還建立世界級技術中心，聚集技術及專家，用來最大優(yōu)化車輛效率，降低排放物標準。這樣的投入是有價值的，在功效、油耗、經濟效率上均是領先的。這為他帶來更多的客戶。2008年初，可口可樂公司購買120輛“肯沃斯”混合動力車，到年底，可口可樂聲稱其燃油效率提高了32%，而排放物減少了30—35%，并且維護費用也相對較少。

多年來，帕卡在車輛節(jié)油方面做出的努力為它贏得了贊譽。2006年，美國總統(tǒng)小布什因帕卡在減輕車重和商用車輛空氣動力學方面的研究，有利于節(jié)油、環(huán)保，頒發(fā)給其董事會主席馬克·皮格特“國家技術獎章”。

雖然他比別人貴，但董事長皮格特稱，客戶可以從三方面收回差價：一是買到自己想買的卡車；二是卡車平均壽命是一般卡車的兩倍，并且故障少；三是省油，轉賣時價格較高。

互補的盈利模式，抵御經濟危機，最近兩年，經濟衰退，油價高企，許多汽車制造商虧損甚至倒閉。相對來說，帕卡取得了不錯的業(yè)績。2008年帕卡收入150億美元，凈利潤10億美元（2007年分別為152億和12億美元）。有這樣的業(yè)績，是因為他的盈利模式具有互補性。

首先，是市場的互補。

帕卡主要銷售市場在北美和歐洲。北美地區(qū)尤其是美國，近兩年業(yè)績大幅下滑，但65%的收入來自美國以外地區(qū)的帕卡，依靠其他地區(qū)、尤其是歐洲不斷上揚的業(yè)績，彌補了大部分損失。2008年，在北美和墨西哥地區(qū)，有超過3000個車隊因為運輸量下滑，燃料價格上漲而宣告破產。這使得卡車的市場需求嚴重下滑，當年北美地區(qū)銷售的8級重卡數量為18萬輛，同比下滑14%。一些生產商甚至以低于成本價的折扣價銷售。帕卡也不能幸免。2008年，其在北美地區(qū)銷售卡車4.5萬輛，同比下滑18%。其實從2006年開始，帕卡在北美的銷量就一直下滑，但在歐洲的銷量卻持續(xù)上升。2008年歐洲地區(qū)銷售卡車6.4萬輛，同比增加6%。

其次，帕卡在卡車制造銷售這個主要盈利點之外，又開辟多個盈利點。依靠這些盈利點的增長，來彌補卡車銷售這塊業(yè)務收入的下滑。

帕卡除傳統(tǒng)卡車銷售業(yè)務，還陸續(xù)推出零部件業(yè)務，及面向客戶推出以融資、租賃為主的金融服務業(yè)務等。2008年，帕卡的卡車銷售收入為135億美元，比2007年減少4億美元。但是，因為其他業(yè)務的增長，2008年的總收入僅比2007年減少2億美元

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